2018汽车之家网络营销分享会

大家下午好。我是汽车之家芜湖站顾问杨琼，非常感谢各位抽空莅临参加“2018年汽车之家网络营销分享会芜湖专场”活动。汽车之家在众多汽车平台中一直处于领先位置，是为汽车消费者搭建的看车、买车、用车一站式服务平台，现在由中国最值得信赖的汽车互联网服务平台——汽车之家发起并主办的“2018年汽车之家网络营销分享会芜湖专场”活动正式开始。

　　一、新消费趋势下的营销之道

　　首先，非常感谢各位领导与汽车经销商朋友们在百忙中抽出时间参加本次芜湖站分享会，同时感谢芜湖经销商商会对于活动的推荐支持。各位都是我长期服务的经销商伙伴，借本次会议机会，向各位表达深深的谢意，由于时间关系，我就不一一介绍每位到场的嘉宾，让我们再次用热烈的掌声欢迎各位的到来。

　　言归正传，下面我们开始本次“2018年汽车之家网络营销分享会芜湖专场”活动的分享内容。熟知2017年至2018年，汽车市场遇冷，行业竞争加剧，那么用户的行为有哪些变化？让我们结合芜湖本地的数据来分析一下我们城市目前处于一个什么样的状态，汽车之家未来战略及优势。汽车之家是以科技服务升级为核心的一站式汽车服务平台，全生态产品矩阵效果将带来全新的价值升级，那么从曝光、线索收集、成交转化将有哪些优势和突破呢？现在以热烈的掌声有请安徽省省区总李彬先生上台分享。

　　李彬：各位芜湖的经销商伙伴们大家下午好，我是汽车之家安徽省省区经理李彬，今天非常荣幸在芜湖这个风水宝地有这个机会，针对互联网营销的未来做一个“互联网+”营销趋势以及汽车之家相应的产品分享。我今天的分享分三个部分，首先先跟大家聊一聊我们整个汽车行业在未来几年发生的一些变化，以及我们汽车之家即将会通过哪些方式，通过哪些渠道会帮助咱们的各个专营店去做赋能，以及后期的服务升级。最后一部分是具体应用一些什么样的产品，在售前售中售后有针对性的帮助经销商提升运营效率。

　　第一点，我们去看一下从2008年到今年的整个市场销量，我相信这个图的销量大家之前也看到过，刚刚过去的2017年我们整个汽车市场已经放缓，去年增幅了1.4%，预计在2018年我们预估整个增幅在1.8%。2018年通过汽车之家的调研中心以及中国汽车工业协会在2018年会出一些交差点，就是SUV的销量可能会有一个轿车（不明白什么意思），这个大家在销售日常过程当中也能感觉出来，SUV的销量增幅是非常明显的。另外一个市场，就是二手车市场，我们可以看到随着整个社会对汽车消费理念的升级，2017年相对2016年销量增幅是1.4%，在整个二手车市场增幅是17%。

　　从国家的政策来说，今年系逐步放宽了二手车的政策，未来可能我们的整个增幅会有极大的快速发展，势必会对于我们的新车销售造成一定的影响。与此同时，整个互联网汽车行业也发生着快速的变化。我们可以看到从我们传统的电商平台，线索类的平台，我们的汽车之家，我们的同行之间也好，一直在打造自己的经销商的大平台，而二手车这边的行业可以看到市场也有很多关于二手车买卖的平台以及我们的后市场发展潜力，从目前来看也是有很多的互联网企业在这个方面进行布局，势必会产生一个问题，有一些电商平台也好，势必对传统的网络造成一定的冲击。

　　对于我们的用户，这一页其实是介绍整个用户的情况，我们可以看到2018年我们的用户日常在购买汽车类产品之前会通过一些渠道获取信息，可以看到目前70%的用户都会通过互联网汽车类的网站提取获取我们相应的汽车的信息，在我们日常销售过程当中也会知道很多用户在来之前对他的目标出行已经很清楚了。随着我们移动互联网的发展，更多的用户通过手机端来进行信息的获取。我们的这种线下类的活动也好，相对来说在这几年的趋势是相对减缓的。

　　我们的用户购买车型的过程当中，影响的关键因素是优惠的幅度是传统的，但是我们需要关注的两个点，一个是节省时间，越来越多的用户希望去缩短用户决策过程，希望更加有效的享受整个销售过程中的服务，对于我们的整个4S店需要优化流程，快速高效销售过程。最后一点，需要体验网上购车的感觉，有很多的平台可以实现线上的意向确认，这是在用户端发生的购买行为的变化。但是，对于我们整个用户来说，需要提高更多的服务升级，在这里面我们也说了三个建议，从看车的阶段，我们更多需要关注的是一站到位，更全面的咨询获取，用户不用出门就可以全方位看到或者是体验到他的目标车型，以及一些趣味互动的形式。在选择方面需要多方面的对比，精准的推荐，或者是24小时的在线问答，及时解决用户的疑问。要有力度的价格，门槛降低，可能需要一些竞争政策的协助，这是用户端的服务需求的升级方向。

　　我们作为传统的4S店来说，可能面对新的法则趋势会面临着一些压力，总体增量增幅放缓，需要通过升级的方式去进行满足，以及我们现在面临的整个非常激烈的市场竞争环境。对于这个问题，汽车之家一直致力于整个互联网行业的发展，我们通过自身的科技，通过自己的努力帮助经销商做一些服务的升级，去应对我们现在所面临的挑战。首先会打造一个“三位一体”的全面营销服务升级，基本上通过实际的服务升级，以及大数据、营销闭环的概念去做这些事。首先从服务升级来说，未来会给到更专业的服务手段，比如说我们金融类。对于新车销售类的支持，后市场一些营销效率的方式会在自己的方向进行发力，对于整个市场端、产品端、销售段的方向，汽车之家是靠着两个很重要的数据，一个是智能营销方面，覆盖我们4S店在三端的服务诉求。

　　销售闭环是未来一直希望能够去完成的一件事，从我们的用户，从他开始产生的购车的兴趣，直接到他的成交，整个购车的完整生态链，我们会去针对这一个完整的生态链去提供，在运用相应的工具去做不同场景的应景。主要是应对我们目的是做几项业务的全面业务升级，以及应对我们市场环境，可以通过实际整体的产品升级去做努力。刚才我已经说到，这张图大家可以看到左边纵列是整个购车逻辑，从用户产生品牌认知一直到用户的购买，4S店所面临的阶段。第一个是曝光类的阶段，第二个线索销量阶段，第三个是到店成交的阶段，针对这三个阶段未来会逐步推出我们相应的一些产品和工具，帮助我们的客户在这三个阶段能够有效提供运营效率。

　　在曝光阶段，目前能够提供的产品，比如说传统的广告，比如说我们即将要推出的这种直播类的产品，以及我们现在推出的智能展厅，推动人工智能全景VR的展厅产品。对于广告类的产品我相信大家也不会很陌生，基本上其实我们汽车行业在做这种广告类推广的时候分为曝光类、精准类和拦截类。曝光类不会多说，因为大家都知道，我需要大曝光，我需要大尺寸等，对于精准类的广告其实更是大家非常关注的，说实话我们也非常清楚，每个专营店的费用是相对有限，能否做到更精准的投放，其实一直是4S店想要达到的。对于精准类的投放，我们要讲一件事，找到目标用户在哪里，第二步给目标用户想要看到的信息，其实无非是解决这两个问题。对于之家来说，如何有效去计算出某一个品牌的所在的位置，这个会去达到一个精准广告效率。

　　拦截类广告可能一直是大家比较关注的，因为市场竞争的激烈程度愈演愈烈，能否在自己的品牌用户中促成交，能否有效从自身的竞争对手那里去更多引导一些客户到店里面来，这件事是大家每天会考虑的事情。对于广告是汽车之家未来升级的重点，我们会针对不同品牌以及不同产品线去做一些个性化的服务，以上三点是对于整个广告类的梳理，我们更多会通过传统的广告深度梳理，去帮助客户满足不同的广告类需求。

　　刚才提到了智能展厅，这个产品从去年推出以来，通过我们实际的使用，我们也看到了一些实际的效果。它其实是帮助我们解决经销商的问题，在用户足不出户的情况下有很好的体验，在手机端也可以感受体验，以及互动里面有引擎功能，我们可以通过提前的布置让金牌销售对展厅类的产品进行全方位的展示，可以做到24小时用户有需求，就可以在线上直接观看。另外，对于整个VR的产品，我们现在已经实现了一键转发，大家手机的可以通过微信，或者是微博，可以一键转发。比如说有一个店有10个销售顾问，我们之前也测算过相应的案例，一个展厅10个销售顾问通过微信转发一次智能展厅，这一个月的线索类也好增幅可以达到10%，这是利用现在的营销需求做的新的尝试。

　　其实这个产品PPT讲的都相对比较简单，智能展厅是解决的我们线索收集的需求。线索进来之后，需要了解我们的用户实际购买需求。而我们的另一款新产品智慧网销是解决收集到线索之后跟进的问题。我们之前做过一个测试，是吉利品牌，一个用户关注吉利的车，他通过智能网销产品进来之后，销售看到的信息是关注4S车的同时，又关注了宝骏519的车，他存在着很多的纠结地方。直接电话过去之后，没有说GS如何好，只是告诉他，我的车相对于他们的优势是什么，可能是这么简单的一个工作就抓住了的用户的心理。这个是通过人工智能分析出用户的行为轨迹去做了这件事。

　　这页是展示出来一个线索，是简单的客户的姓名、电话，现在通过智能网销的算法可以看到每一个销售顾问拿到不再是简单的信息，而是全面人脸识别的人面画像，首先从它的信息可以看到，他的购买预计周期，甚至东西大数据分析出来之后，给到销售顾问一些信息，可以看到一些开场白也好，或者整个邀约重点，以及最终的结束，等于拿到的不是信息，而是一整套的信息和流程。

　　通过这个产品其实我们想到的问题，就是大家的痛点就是客户邀约到店，通过这种产品我们去做了一些测算，其实包括了整个销量的提升。另外关于分配的问题，整个用户解析这一块。我们现在有大量的客户反映说，线索进来之后需要花大力的人力和物力去分析分配，这个也是我们的痛点，可以去有效管理我们的客户，比如说这个客户是一个女性客户，可能她的用车不会纠结于这个性能如何，驾控如何，可能只需要一个价格，需要一个车型的外观，对于这个分配我们需要的是一个感性化的销售顾问进行引导，通过一些话语或者有情绪的感染，会让用户最终选择我们的车型。另外一种，有些客户是男性客户，对于整个车型参数或者是它的一些产品非常关注，我们分配的时候对于这方面非常专业的销售顾问，帮他去解答一些专业的产品知识，甚至后期车型如何改造升级的东西，找到一些销售的顾问去给这些合适的客户提供服务，能够提高销量。

　　另外在整个成交方面，未来我们也会做一些线下成交类的活动。之前我们也在其他地区做过，通过前期的工作做了一些车展，我们去年已经做了150场，今年我们计划在芜湖当地做线下的营销活动，把我们线下的活动直接做成交，这是在成交的环节我们会做的一些努力。另外刚才提到了一个叫做直播的东西，可以跟大家简单聊几句。因为现在直播是非常火的行业，大家多多少少多会了解一些，之家就是有自己的直播平台，我们希望通过这种直播方式，或者每个店的这种东西搬到的线上，能够引起更多的网友提供线上互动，未来也会做产品的推广，希望大家可以尝试一些新的不同产品，应用于我们整个移动互联网的发展趋势。

　　通过我刚才说的这些东西，可能产品会比较多，每个产品都会去展开来说一个小时两个小时都说不完，最终想跟大家去聊的一点就是，未来之家会抓住两个很重要的工具，一个是大数据的应用一个是人工智能的应用，去帮助我们在传统的销售过程当中，去做一些二次的赋能，目前是进一步打开我们整个流量进来的端口，去提升我们的到店率，最终做我们成交的类似线下的活动，单店或者是整体的。过去是媒体营销时代，现在是网络营销时代，未来我们是朝着一个智能营销时代在努力，以上就是整个之家对于我们现在目前全国经销商端做的一些支持和赋能的工作。

　　那么，我们会去整个矩阵，或者后市场供应链管理去做这种二次赋能，目的就是携手经销商伙伴们一起把我们的利润率以及我们的销量提升，所以我们很多人之前也一直在说之家自己在做，未来4S店能不能做下来，在两年之前高层领导也跟我们说过，擅长的人擅长的事，之家可能在一些技术等方面擅长，我们更多的优势是在于帮助的经销商伙伴实现销售目标更高效的实现运营效率，以上是我作为安徽的负责人会去跟大家分享的整个之家的方向，这个PPT相对比较简单，今天也安排了干货，接下来一个分享是整个芜湖地区全程的运营分享，以上就是我的个人分享，非常感谢大家，谢谢